如何解决白酒的问题市场？

一般情况下，问题市场的特点是市场份额会越来越低，销量也会降低。虽然市场销量和份额降低，但是品牌的影响力却有一定的上升，同时市场问题有标杆作用。 ? ? 究其原因有的是市场模式、营销策略上的失误，或者是品牌定位偏差，市场维护能力缺乏，竞争对手的挤压等方面的问题。所以只要找到白酒的问题市场，才能对症下药，现在小编跟大家一起分享白酒的问题市场，希望可以帮助白酒企业重启问题市场带来的价值。 ? ? 市场现状：产品滞销产生的问题市场 ? ? H品牌是某个省份上市的白酒企，获得过很多奖项，品牌基因好。因为受到行业内部的调整影响，对市场发维护和资源投诉出现了波动，造成企业的市场份额和销售额下降，在这样的背景下，项目部门聚焦市场进行问题市场的调查和改造。 ? ? 在走访中，我们可以发现H品牌的市场铺货率和见货率高，而且广告的投放也很大，同时消费者对H品牌的认知度也很高，而且市场的消费者对于地域的品牌情节浓厚，但H品牌动销情况却变得很吵，导致大量的库存积压，让市场经销商失去信心，导致消费者、终端商、渠道商等各个销售环节都失去了信心。 ? ? 问题剖析：策略失误/产品缺陷/问题积压造成市场问题 ? ? 是什么原因导致消费者对H品牌失去信心，导致产品滞销呢?有关人士研究发现： ? ? 1、厂家没有市场管理经验，导致价格混乱，大量的进货、串货情况严重、低价促销，成交价格不断走低、倒挂、穿底，终端商、销售渠道商对H品牌的信心越来越小。 ? ? 2、品质不佳，导致消费者不大喜欢，客户大量的流失，甚至有的消费者还很厌恶与反感。 ? ? 3、消费者的培养不够，导致市场问题发酵。市场长时间压货，冲量完成任务、市场的基础建设与与维护缺失，造成市场问题的积压;再加上跟消费者的培养和引导的缺失，导致各个渠道，消费者的问题因为长时间没有得到解决而继续发酵。 ? ? 4、产品的结构混乱，导致主打产品不明确，新品开发太快、多，导致产品的结构混乱，主打产品不突出，老品价格倒挂，导致销量下降。 ? ? 以上的问题造成白酒市场变得错综复杂，长时间没有得到改善，导致核心产品快速衰退。 ? ? 营销策略：明晰产品结构，单品突围树形象 ? ? 虽然找到白酒的市场问题，但是如何扭转这样一个市场状况？营销策略没有得到落实，导致经销商对品牌的信心的不足，产品的缺失让消费者对品牌反感。 ? ? 这时候需要找一个突破点来搅动现状，面对这样一个错综复杂的市场问题，没有地方下手，这些问题相互交织、相互影响。所以有相关人提出用一款新品来转变区域市场，提高渠道的运作，同时大力培养消费者，引导消费者对白酒品牌的忠诚度。在这样的思路下，相关人士提出明确产品的定位，用单品塑造形象的营销策略： ? ? 1、打造100元的区域核心价格产品，市场容量巨大，紧贴竞品，在超过竞品的方式对产品进行升级，覆盖100元以上的主价位。 ? ? 2、以核心消费者打造产品影响力，通过促销对产品进行宣传，突出产品的新颖和时尚，贴近消费者，追随市场的潮流。 ? ? 3、打造核心竞争力渠道，给经销商稳定的利润，并且尽可能的争取终端推荐。 ? ? 4、培育区域市场的城区现饮渠道、乡镇旺销餐饮店，阶段性的开展新品上市品鉴活动，开展一些周期性的活动，通过免费体验的方式带动产品的动销。 ? ? 推动执行：**铺市，重点**，聚焦宣传 ? ? 在推广新品的过程中，需要对渠道进行铺货、重点**、全面宣传。具体做法如下： ? ? 1、**铺货，提高终端的进店率，也可以提高产品的信心，奠定客户的忠诚度，同时对终端进行全面覆盖，维护核心终端，提高产品的动销。 ? ? 2、 重点**，突破核心渠道客户。对客户长时间的建立品鉴**，培养客户对产品的忠诚度，带动产品的动销。 ? ? 3、 聚焦宣传，营造市场氛围，提高产品的曝光率，带动产品的动销。 ? ? 市场反馈：单品快速突围，市场步入良性循环 ? ? 打造核心的产品竞争力，才能让白酒更加适合消费者，长期开展品鉴活动、**活动，让消费者更加接受产品。 ? ? 配合其他的营销和执行力，让100元的价位产品在W市场实现动销。100元价位产品动销，带动老品的销售和消耗库存，让市场步入良性循环。 ? ? 全力打造核心产品，以消费者为中心竞争力、以终端为中心打造产品竞争力， 产品体验带动销售都是常规的运作方式，但是在面对白酒的市场问题时，找到问题所在并且解决问题才是关键。